Grand public

L’autre jour, j’ai demandé à ma femme :

– A quelle heure tu auras besoin de la voiture demain ?

Et elle a répondu :

– Je vais prendre un Uber…

Tu vas peut-être me dire que la réponse est parfaite, mais d’un point de vue strictement logique, cette réponse n’a rien à voir avec ma question. Ma femme est partie en biais ! Et ce biais porte un nom :

Le biais de substitution !

Le biais de substitution est un raccourci mental qui permet de répondre à une question compliquée en la transformant en une question plus simple, mais différente de la question posée. Une fois la substitution faite, on répond à la nouvelle question tout en ayant l’impression de répondre correctement et clairement à la question posée.

Imaginons ce dialogue :

• Karine, tu n’as pas répondu à ma question
• Comment ça ?! Tu voulais savoir à quelle heure j’allais prendre la voiture et je t’ai dit que j’allais prendre un Uber !
• Exactement !
• Alors… Tu as ta réponse ! Fin de l’histoire !
• Mais pas du tout, tu crois que tu as répondu à ma question, mais tu as créé une autre question du genre «Est-ce que tu as encore besoin de la voiture demain ?». C’est un biais de substitution !
• Ma journée de demain est très compliquée à gérer. Donc j’ai simplifié les choses, et je t’ai répondu !
• Non, tu ne m’as pas répondu, tu as répondu à ta simplification…
• Tu vas me gonfler encore longtemps ? (NDLR : nous avons 34 ans de vie commune !)
• Bon… Excuse-moi, mais je suis en train d’écrire des articles sur commande à propos des biais cognitifs, et une de mes lectrices m’a demandé d’illustrer le biais de substitution.
• Et alors ?
• Il faut que tu me comprennes : la première demande concernait le biais d’ancrage, et j’ai pondu un article le lendemain. Le deuxième article, consistait à décrire l’Effet de Halo, et j’ai trouvé plein d’idées. Le suivant était sur l’effet Dunning-Kruger… et j’ai écrit un super article ! Mais là, j’ai Danièle qui me demande d’illustrer le biais de substitution et ça fait plusieurs jours que j’en chie ! Tu viens de me donner un super exemple. C’est ma façon de te remercier !
• T’es vraiment un relou avec ta Newsletter !
• C’est pas moi, c’est Danièle !
• Nan mais quel relou…

C’est pour cette raison que ce dialogue n’a jamais eu lieu. je lui ai juste dit «merci». (par contre ne me demande pas d’où me vient l’inspiration).

Mais avouons que transformer une question en une autre, et apporter une réponse à cette transformation tout en considérant que la réponse est bonne, c’est vicieux ! A l’image de tous les biais cognitifs, ça montre à quel point certains cerveaux sont troublés, des centaines de fois par jour !

Vraiment ?

A chaque fois que j’évoque les biais cognitifs, que ce soit en formation ou dans mes écrits, beaucoup de mes lecteurs ou mes élèves s’inquiètent en se reconnaissant dans les «travers» décrits. Pour eux, un biais c’est un bug de l’esprit, un manque total de contrôle, et c’est grave ! Certaines personnes nient carrément le concept des biais, préférant mettre ces comportements sur le compte de la fatigue. D’autres encore écartent l’idée qu’un moindre biais puisse prendre place dans leur cerveau et reconnaissent dans mes propos les réactions d’un autre (de préférence quelqu’un qu’ils n’aiment pas).

Mais à quel moment ai-je dit que les biais cognitifs, c’était mal ???

Dans ma série d’articles sur le sujet, j’ai toujours ironisé, allant parfois jusqu’à l’autodérision en décrivant mes propres biais. Il est vrai que je me suis un peu moqué des biaiseurs, mais c’était toujours bon-enfant. Et si parfois j’avertissais mes lecteurs sur un potentiel danger, c’était dans des contextes précis, mais jamais dans l’absolu. Car aucun biais cognitif n’est bon ou mauvais par nature. Les biais peuvent être salvateurs dans bien des cas. Pour ne donner qu’un exemple, je dirais que suivre son intuition est un biais ! Nos meilleures inventions ont germé dans des esprits géniaux, envahis par des biais cognitifs !

Il est vrai qu’un travail de Développement Personnel autour de tes biais te permettra de mieux te connaître et d’éviter des glissades systématiques sur des peaux de bananes visibles et prévisibles. Mais l’identification de tes biais pourra aussi t’amener à évaluer s’ils conviennent à la situation. Si oui, vas-y ! Agis de traviole pour l’amour de l’Humanité !

Une combinaison de biais peut même créer un personnage attachant. Si bien que si j’étais poète, je dirais que ce qui me séduit chez ma femme, ce n’est pas son visage parfait, ses seins magnifiques, ses hanches galvanisantes, ou ses jambes qu’aucun montage à base de knackies ne pourrait imiter… mais sa beauté intérieure constituée de tout un tas de caractéristiques lumineuses, parmi lesquelles ses biais cognitifs ! A chaque fois qu’elle part en biais, je suis traversé par une foule de sentiments qui confirment le choix que j’ai fait il y a 34 ans de me réveiller chaque matin auprès d’elle (sauf les nuits où je ronfle…)

Alors si cette série sur les biais a éveillé une quelconque gêne en toi, rappelle-toi que tes biais cognitifs ne sont pas forcément tes ennemis. Ce sont des raccourcis, des réflexes mentaux, qui font de toi un être unique et sublime. Un être qui prend parfois des décisions étranges, mais tellement vraies ! Tes biais peuvent t’amener à te tromper, mais aussi à te protéger. Ils font partie intégrante de ton intelligence, et aucune Intelligence Artificielle ne pourrait les simuler puisqu’à chaque fois qu’elle tentera de raisonner de façon biaisée, sa logique pure la ramènera vers sa condition de machine, là où tu brilleras pour tes qualités humaines.

Pour terminer, je vais t’avouer un truc : après réflexion, je pense que l’exemple de la voiture que j’ai donné au début de cet article n’est pas un biais. Karine a plutôt réagi avec intelligence et pragmatisme, libérant nos deux agendas d’une contrainte pesante. Mais j’avais tellement besoin d’un exemple de biais de substitution, que j’ai fini par céder à la facilité : au lieu de répondre à la demande de Danièle, j’ai répondu à côté de la plaque avec un exemple inapproprié.

Ce qui fait de cet article un véritable biais de substitution…

Quel cerveau !

A++

Stéphane SOLOMON

Dans l’émission «Qui veut gagner des millions», l’un des «Jokers» dont dispose le joueur consiste à faire intervenir le public pour l’aider à répondre à une question. La consigne donnée au public est claire :

– Votez uniquement si vous êtes sûr(e) d’avoir la bonne réponse !

Parfois, lorsque l’enjeu est important, l’animateur ajoute :

– Si vous avez le moindre doute, ne votez pas !

Et pourtant, à chaque émission, une partie non-négligeable de l’audience donne des réponses fausses, voire farfelues… Qu’est-ce qui leur passe par la tête au moment d’appuyer sur la télécommande avec une telle assurance, et malgré la consigne ? C’est forcément un biais cognitif. Sinon, on pourrait dire qu’une bonne partie du public est constituée de psychopathes qui veulent faire perdre le candidat dès qu’ils en ont l’occasion.

On pourrait parler du biais de halo, évoqué dans mon précédent article : si l’une des réponses met en valeur un personnage, une ville, ou une année qui leur paraît remarquable, ils vont voter pour ! C’est ainsi qu’un jour, 12% du public avaient la conviction absolue d’aider le candidat, en désignant Louis XIV comme commanditaire de la Pyramide du Louvre… François Mitterrand faisait partie des quatre propositions (et heureusement la top réponse), mais Louis XIV devait avoir un sacré halo pour que tant de gueux ne jurent que par lui !

En même temps, c’est quand même le Roi Soleil !

Ce jour-là, je pense que c’est l’effet de halo qui l’a emporté sur tous les autres biais. Mais parfois, ce phénomène de participation improductif se manifeste, alors qu’aucune proposition ne brille plus que les autres. Alors ? Quels autres biais pourraient inciter tous ces gens à répondre coûte que coûte, même s’ils savent qu’une mauvais réponse va coute des milliers d’euros à une personne qui compte sur eux ?

Je t’invite à interroger une IA pour répondre à cette question. Elle te livrera 5 ou 6 biais, ce qui explique le nombre conséquent de mauvaises réponses ! Mais pour l’heure, je vais explorer celui que je soupçonne le plus :

L’effet Dunning-Kruger

En 1999, David Dunning et Justin Kruger (des psychologues qui ont eu la drôle d’idée de porter le même nom qu’un célèbre biais cognitif) ont consulté des études qui suggéraient que beaucoup de personnes ayant une faible connaissance d’un sujet avaient une sacrée confiance en soi lorsqu’ils en parlaient.

Les choses n’ont pas changé aujourd’hui, il n’y a qu’à voir avec quelle assurance des personnes qui n’ont jamais étudié les sciences affirment que la Terre est plate, avec le même aplomb que Léa Salamé lorsqu’elle tente de chanter !

A l’inverse, les plus érudits comprennent au fil de leur apprentissage que beaucoup de choses leur échappent, et n’hésitent pas à le faire savoir :

– Je ne sais qu’une chose, c’est que je ne sais rien. (Socrate)

Ou plus récemment :

– Plus j’apprends, plus je réalise que je ne sais pas. (Hubert Reeves)

Deux citations qui illustrent bien l’effet Dunning-Kruger :

Plus l’être-humain progresse sur un sujet, plus il prend conscience de l’immensité de ce qu’il ignore…

As-tu déjà eu le sentiment, en t’engageant dans un travail, que ça va être du petit lait… Puis, en commençant à œuvrer, tu as constaté que le lait est en train de cailler ?…

Coaching et effet Dunning Kruger

Il y a une courbe qui circule concernant cet effet, mais il s’agit davantage d’une interprétation ironique que des véritables travaux de nos deux chercheurs. Je vais donc sauter cette étape (l’ironie, c’est pas mon style !).

En revanche, je vais te proposer deux courbes plus pratiques, dans le cadre qui nous intéresse :

En vert, tu vois la courbe rationnelle : au commencement on n’a aucune compétence, puis au fil du temps, les compétences s’améliorent et s’affinent. Peu de gens ont précisément ce ressenti. Certains s’en rapprochent, mais l’effet Dunning-Kruger est toujours présent. Il est représenté sous sa forme la plus exagérée en orange : un ressenti présomptueux au début de l’apprentissage, suivi de sa chute durant la progression de l’érudition.

Beaucoup de gens appellent cette courbe «la courbe de la confiance en soi», et c’est en pratique, ce qu’on constate : moins on en sait, plus on a l’impression que ça va se faire les doigts dans le nez… Le constat est parfois dramatique : on se plante lamentablement. C’est un peu comme si un enfant de 10 ans se disait que c’est facile de conduire un tracteur, et qu’après avoir pris les clés, il se met à imiter quelques gestes qui mettront l’engin en route…

A l’inverse, avec le temps, cette courbe montre une faible confiance en soi, alors que les compétences sont là. L’effet est dramatique également (surtout dans un cadre où on attend de l’action), puisque le manque de confiance en soi est la principale cause des ajournements perpétuels, autrement appelée «Procrastination».

Outil : la zone de passage à l’action

Les deux courbes sont convergentes-divergentes : elles se rapprochent jusqu’au point d’intersection puis elles s’éloignent à nouveau l’une de l’autre. Ce point de croisement est donc le moment où la réalité et la fiction se rejoignent : la connaissance et la confiance en soi sont cohérents. C’est donc à ce moment-là qu’il convient de passer à l’action. Avant, on n’a pas assez de compétences, et après, la confiance chute de jour en jour…

Bien sûr, on peut toujours commencer à agir légèrement avant ou légèrement après ce point car en pratique, on ne sait jamais où il se situe avec une précision aussi mathématique. Il n’y a donc pas de moment propice, mais une période propice, représentée ci-dessous :

En matière de coaching, il est absurde de sa lancer dans un projet avant de savoir où on met les pieds, l’étude est donc essentielle. En revanche, poursuivre l’étude et cumuler les formations afin de connaître tous les tenants et les aboutissants avant de commencer quoi que ce soit, est un tueur de projets ! L’Energie est trop basse lorsqu’on comprend qu’on ne saura jamais tout… C’est le problème des «Sois parfait !» : plus ils apprennent plus ils deviennent compétents (donc capables), plus ils procrastinent en attendant la perfection. L’immobilisme finit par avoir raison de tous leurs projets.

De plus, on apprend beaucoup plus vite sur le terrain, en pleine action. Pour ne prendre qu’un exemple, les étudiants en médecine commencent à soigner des patients à partir de la troisième année. Bien sûr, il ne s’agit pas de chirurgies complexes, et leurs interventions sont supervisés par leurs maîtres de stage. Mais ces contacts avec les patients, relativement tôt (comparativement aux 7 années nécessaires pour obtenir leur doctorat), est nécessaire. Sans cette pratique, même la courbe d’apprentissage se mettrait à chuter.

Nous pouvons nous inspirer de ces parcours dans tout ce qui nous tient à cœur. Ces futurs médecins sont dans l’action concrète alors qu’ils sont très loin de l’objet qui leur donne une pleine légitimité (surtout s’ils aspirent à une spécialité). Ils sont parfaitement conscients qu’il leur reste un large panel de choses à apprendre et ils savent aussi qu’une fois installés dans leur cabinet, ils partiront régulièrement en formation.

L’effet Dunning-Kruger n’est donc pas uniquement un constat alarmant/amusant sur notre condition humaine. Il permet de prendre conscience que les premières actions à poser ne doivent pas attendre la fin de l’apprentissage. La recommandation est de se lancer dès que les compétences le permettent ET tant que l’Energie est là. Dans tous nos projets de vie, il est possible d’identifier la zone de passage à l’action et de l’implémenter, afin de permettre à chacun de nos projets de vie d’aboutir.

Un jour de rentrée des classes, ma petite dernière m’a dit sur le chemin du retour :

– Ouf papa ! Je suis sauvée, ma maîtresse est gentille !!!

C’est drôle n’est-ce pas ? C’est la première qualité attendue par les enfants lorsqu’ils évaluent leurs enseignants : la gentillesse. La pédagogie passe loin derrière, et heureusement, les adultes sont là pour veiller à remettre du rationnel dans tout ça.

J’ai donc décidé de me faire ma propre opinion, et le lendemain, j’ai accompagné ma fille jusqu’à sa classe pour faire connaissance avec sa super maîtresse… Et là, Waouh ! L’enseignante était un top model ! Une bombe ! Dès qu’elle m’a souri avec ses dents parfaitement alignées et ses yeux en amande, j’ai compris que j’étais face à l’institutrice la plus compétente de l’établissement, voire de la ville, voire de France !

Après ce paragraphe digne d’un boomer coincé dans les années 80, je me dois de rectifier mes propos auprès des personnes qui m’auraient lu au premier degré : l’enseignante était effectivement d’une beauté remarquable. Je n’étais pas là pour évaluer une candidate de Miss France, mais j’ai agi exactement comme ma fille en cochant des cases qui n’avaient absolument rien à voir avec ce qui la faisait briller. J’étais aussi subjugué qu’un fan d’Apple qui découvre le design du nouvel iMac et qui affirme sans aucune résistance intellectuelle que cet appareil ne plantera jamais !

L’effet de Halo

Ainsi agit l’un des biais cognitifs des plus redoutables : l’effet de halo ! Il fait briller une personne, un produit, une marque, une idée… grâce à une qualité qui fait écho en nous. Puis, comme par enchantement, tout le reste se met à briller, y compris des caractéristiques qui n’ont absolument aucun rapport avec le déclencheur.

L’effet de halo négatif existe aussi : si tu attaches de l’importance à quelque chose, et tu te retrouves face à une personne qui t’évoque le contraire, il y a de fortes chances que toutes ses qualités passent à la trappe à cause de ce défaut «majeur».

Ceci est valable dans tous les domaines de vie :

• L’expression «L’amour rend aveugle» décrit ce phénomène dès le XVIème siècle, avant même que les professionnels de la psyché ne s’intéressent aux biais cognitifs.
• Le racisme génère un halo négatif : la couleur de la peau détermine les qualités et les défauts de la personne, détestée d’avance…
• Entre ces deux extrêmes, se trouve une multitude de situations troublées par l’effet de halo. Il est partie-prenante dans de nombreux processus comme la Qualité d’une relation, la Décision d’un achat, l’Adhésion à une idée, etc.

Il s’agit d’un phénomène inconscient, donc la mauvaise-foi est souvent au rendez-vous :

– Ne doutez pas de mon jugement concernant l’enseignante de ma fille ! Je sais évaluer les bons pédagogues en 5 minutes. Il y a des signes qui ne trompent pas un professionnel comme moi !

– Il a vraiment été le meilleur ! Et je ne dis pas ça parce que c’est mon fils…

– Il a réussi tous les tests, mais je ne le sens pas ! Crois-moi, j’ai assez d’expérience pour détecter les gens chelous…

Utilisation de l’effet de halo

L’inconscient sait reconnaître ce biais et l’utiliser : je me souviens de la fois où une formatrice m’a demandé de présenter une idée à son Responsable de Formation… Je lui ai alors demandé :

– Pourquoi tu ne lui présentes pas ton idée toi-même ?

– Parce qu’il ne m’aime pas, et il ne m’écoutera pas. Toi, il t’adore ! Il va trouver ton idée géniale !

Autrement dit (en langage pro) :

– Je ne bénéficie pas de ton «effet de halo». Je te prends comme intermédiaire pour influencer la décision et donner à mon idée une chance d’aboutir.

Ce n’est qu’un exemple. Il y en a beaucoup d’autres que j’explore dans mes formations.

Gérer l’effet de halo

Si tu travailles dans un secteur qui se confronte régulièrement à ce biais (par exemple le secteur du recrutement), ne te dis pas qu’un vrai professionnel comme toi ne se laisse pas berner par ses biais ! Dis-toi que de vrais professionnels savent s’organiser pour y faire face.

Je rappelle qu’à l’image de la plupart de biais cognitifs, l’effet de halo est difficile à maîtriser. C’est pourquoi on parle de Gestion : c’est comme le temps. On ne peut pas l’empêcher de couler, mais on peut gérer son temps, et même l’utiliser comme ami.

Cela passe par une formation sur les biais les plus courants et éventuellement par un coaching qui te permettra de reconnaître tes «biais préférés» et la façon dont ils se manifestent.

C’est un peu comme si tu voulais arrêter de fumer :

• Une formation sur les méfaits du tabac et sur les motivations humaines qui permettent de faire face à une addiction, t’aideront à mieux connaître ton ennemi.
• Un coaching te permettra de te situer dans tout ça. Tu pourras ensuite choisir tes armes, les utiliser et les ajuster au fil du projet de sevrage.

Voici 3 clefs pour mieux gérer l’effet de halo :

1. Prends tes décisions à froid afin d’atténuer l’effet de surprise et réviser ton jugement.
2. Fais appel à d’autres acteurs qui n’ont pas les mêmes biais que toi, et dans le cas de l’effet de halo, qui n’ont pas les mêmes déclencheurs que toi
3. Evite de te retrouver face au piège, si tu pressens qu’il ‘attend au tournant (comme un fumeur en sevrage qui préférera la zone non-fumeur d’un restaurant).

Un exemple de gestion

Tu travailles dans le recrutement, et tu dois trouver un Responsable Logistique pour un client. Un candidat arrive avec un casque de moto… Tout le long de l’entretien, tu te dis que tu as devant toi le candidat idéal. Il a, sans aucun doute, toutes les qualités requises pour le poste, vu que c’est un motard !

Solution 1 : Comme tu te connais, tu sais que pour toi, les motards sont de bonnes personnes et qu’on ne devient pas motard par hasard. Tu es sous l’effet de halo. Ça va être difficile de dire non à cet homme envoyé par la providence. Mais tu peux t’autoriser à donner une réponse quelques jours plus tard. Dans le cadre d’un recrutement, c’est souvent recommandé, d’autant plus que tu as d’autres candidats à voir. A froid, parmi les questions que tu as préparées, demandes-toi si le biais de halo  est présent dans le processus décisionnel (tu peux dresser une liste d’autres biais possibles).

Solution 2 : Tu peux aussi faire appel à des collègues qui ne sont pas du tout impressionnés par les motards. Si tu travailles avec des collègues bienveillants qui reconnaissent les biais, vous pourriez même vous organiser pour vous entraider lorsqu’un biais fait son apparition.

Ce qui nous ramène à la troisième solution : en voyant le casque de moto, Myriam, ta collègue, te dira :

• Je vais m’occuper de ce candidat, c’est préférable…
• Hum… Tu sais, je peux gérer !
• Oui, je sais que tu es un grand professionnel, mais comme tu tiens en main le dossier vert (le contrat de travail) au lieu du dossier rouge (processus d’évaluation), j’ai repensé à ce que Stéphane nous a appris lors de notre formation et je me suis dit que c’était à moi de jouer…
• Ah… D’accord !

A présent, supposons que tu aimes les motards, que Myriam aime les parfums de chez Balmain, et que Laurent, ton troisième collègue aime la ponctualité. Le motard arrive en avance, et lorsqu’il enlève son écharpe un doux parfum de «Vent Vert» se diffuse dans l’atmosphère…

Ne ris pas ! On m’a déjà posé cette question lors d’une formation, et ma réponse fut immédiate :

– Dans ce cas, il mérite le poste !

A++

Stéphane SOLOMON

Quand j’ai débuté comme formateur, j’ai failli commettre une erreur classique : brader mes services. Mon objectif ? Séduire un maximum de clients, en me disant que je pourrais augmenter mes tarifs une fois ma réputation faite.

Fort heureusement, j’avais de la curiosité pour le Développement Personnel à une époque où ce type de lecture était plutôt confidentiel (beaucoup de gens y voyaient de l’ésotérisme). Grâce au «Guide du Créateur d’Entreprise» de Christian Godefroy, j’ai beaucoup appris sur la relation-client et j’ai évité cette erreur monumentale.

Si un tarif bas est effectivement un bon levier décisionnel et permet de remporter la préférence de beaucoup de gens, il ne faut pas compter sur une augmentation a posteriori quel que soit ton talent. Il y a quelques exceptions, mais la seule chose que tu peux prédire avec assurance, c’est un burnout.

Pour quelle raison est-il si difficile de faire accepter un nouveau tarif à un client ? La faute revient à un biais cognitif appelé «biais d’ancrage».

Le biais d’ancrage

Le concept est beaucoup plus large que celui de mon exemple : ce biais pousse notre cerveau à s’appuyer fortement sur la première information reçue pour prendre des décisions. Ce phénomène a été largement étudié par les psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky, qui ont démontré que la première information agit comme un repère autour duquel toutes les décisions suivantes s’organisent.

Que ce soit dans un cadre commercial, familial, sentimental, managérial, pédagogique, ou autre… la propension naturelle est de graviter autour de l’information initiale.

Par exemple, si tu annonces un tarif à 200€ par jour, le client va «jeter l’ancre» sur ce tarif et donc s’y accrocher. Tu pourras toujours faire accepter une augmentation de 10%, mais si le tarif du marché est à 600€, tu auras beau essayer de naviguer vers d’autres eaux, l’ancre t’en empêchera. Ton bateau restera à quai tant que l’ancre ne sera pas levée, et à moins d’être particulièrement doué en négociation, les tentatives se solderont par un échec.

Pour reprendre la métaphore (et donc la raison pour laquelle le terme «ancrage» est si pertinent), jeter l’ancre d’un bateau est facilité par la pesanteur, mais pour la lever, il faut de gros bras. De fait, il est rare de voir un seul matelot lever l’ancre ; c’est un travail d’équipe coordonné où tout le monde doit mettre de la bonne volonté. Mais il y a plus compliqué encore dans cette tentative de changement : la décision de lever l’ancre appartient à celui qui a décidé de la jeter. Et qui est le capitaine dans notre exemple ? Eh oui, c’est le client ! Il reste le seul décisionnaire pour la suite des évènements. Toute tentative d’action isolée de ta part sera considérée comme une mutinerie. Tu auras beau être le meilleur matelot de l’équipage, lever l’ancre sans l’accord préalable du capitaine te transformera en traître. Le capitaine ayant un caractère à braver les tempêtes, il n’hésitera pas à te jeter par-dessus bord.

Une bonne utilisation du biais d’ancrage

Lorsque tu reçois une demande d’un nouveau prospect, en particulier s’il s’agit d’une personne qui va utiliser ton type de produit pour la première fois, essaie d’être le premier à répondre, car le biais d’ancrage fera de toi le référent.

Suppose par exemple que ton offre soit de 10.000€. Si un concurrent propose 14.000€ après toi, le prospect se dira que c’est trop cher. Et si un troisième propose 5.000€, le prospect se dira que sa demande n’a pas été comprise (ou que le prestataire n’est pas sérieux)…

Je rappelle la définition : le biais d’ancrage pousse notre cerveau à s’appuyer fortement sur la première information reçue pour prendre des décisions.

Supposons à présent qu’une proposition à 9.000 € fasse soudainement son apparition à l’aube de la signature, et paraisse plus séduisante au client (car proche du référentiel, mais tout de même 1.000€ moins chère). L’affaire risque donc de t’échapper, mais tu conserves toujours le précieux avantage d’être le référent.

Voici un exemple de message qui pourrait tout faire basculer grâce à ton avantage :

– Vous m’avez contacté il y a 3 jours et je vous ai répondu dans l’heure, car votre demande était très claire. La réponse de mon concurrent arrive 72 heures plus tard. De plus, ma proposition part du constat que votre mode d’emploi doit être traduit en 3 langues vu que votre site est multilingue. Vérifiez que mon concurrent y a pensé, car s’il facture la traduction a postériori, il est possible que le coût final soit supérieur au mien. Quoi qu’il en soit, si vous avez besoin d’un prestataire réactif, comprenant vos besoins rapidement, qui a une bonne vue d’ensemble de votre projet et qui vous propose un devis sans surprise, je reste votre dévoué.

Dans ce court message, la partie la plus importante est le début qu’on appelle le rappel d’ancrage. Tu as été le premier à répondre, et même si le prix est un critère de poids pour le prospect, tout le reste va être jugé selon le prisme de ta proposition. Ce rappel te redonne ta place en pole position et te permet d’ancrer d’autres points forts que tu seras le premier à citer : ta réactivité, ta capacité à comprendre le client, ta vision globale du projet et ton intégrité. C’est du multi-ancrage :  même si ton concurrent a les mêmes qualités que toi, tu restes le référent aux yeux du client, car tu l’informes à nouveau pour la première fois de tout ce qui fait le succès d’un projet. Tu multiplies ses critères décisionnels (Temps, Communication Facile, Confiance…), ce qui va réduire l’importance d’un tarif légèrement inférieur.

Pour aller plus loin :

Grâce aux Intelligences Artificielles, tu peux désormais te servir de mes articles pour obtenir des informations plus formelles ou pour explorer d’autres facettes autour du même sujet. Mes articles peuvent servir de tremplin pour la discussion. Voici un exemple d’utilisation :

Lance ton IA et écris :

– Voici un article de Stéphane SOLOMON :

puis Copie-colle notre article du jour.

Une fois que l’IA a pris connaissance de l’article, tu peux lui poser des questions. Par exemple :

– L’auteur cite les travaux des psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky. Peux-tu m’en dire plus à ce sujet ?

Ou encore :

– Les exemples cités concernent principalement le cadre commercial. Peux-tu m’expliquer comment le biais d’ancrage influence les relations amoureuses ?

Et tu peux même essayer :

– Peux-tu écrire un article en imitant le style de Stéphane SOLOMON, pour expliquer le biais d’ancrage en prenant comme exemple la relation de couple.

C’est là que tu verras que je suis inimitable 😜

Bonnes découvertes et A++

Stéphane SOLOMON

PS : Si tu veux que je décrive un autre biais cognitif, tu peux me faire la demande en commentaire (en donnant le nom du biais). J’en choisirai 3 dans la liste.

Il y a quelque chose qui ne va pas dans ma stratégie LinkedIn, et il faut que je t’en parle puisque je t’y ai invité :

Mon but n’est pas de migrer ma Newsletter vers LinkedIn. Ce serait absurde de dépendre d’algorithmes que je ne maîtrise pas pour maintenir des relations. Mon but est de rencontrer de nouvelles personnes qui adhéreront à ma Newsletter, et LinkedIn est l’un des lieux où ces rencontres sont possibles.

C’est dans cet esprit que je t’ai demandé de m’aider à augmenter ma popularité sur LinkedIn. Plus ça bouge sous mes articles, plus je deviens recommandable. Et ça bouge bien ! Seulement voilà, en contrepartie, je constate que le nombre de visites du site Aller-Vers.fr a considérablement chuté.

Cette migration vers LinkedIn m’inquiète à plusieurs niveaux :

• Les lecteurs qui n’ont pas envie d’aller sur LinkedIn n’ont pas accès aux commentaires. Ils ne voient que ceux qui se trouvent sur le site, et le taux est de 1 pour 4…
• Les moteurs de recherche considèrent que mon site devient moins pertinent, puisqu’il y a de moins en moins de visites et d’interactions.
• Mais le pire est «la Contrainte Paradoxale» qui se termine par une absence de clic ! J’ai déjà expliqué ce principe, mais là, nous avons un exemple concret :

La Contrainte Paradoxale

Lorsque je t’envoie une accroche par mail, puis je te propose de lire la suite en cliquant sur un bouton, la question que tu te poses est globalement celle-ci :

• Est-ce que ce sujet m’intéresse ?

Si oui, tu vas lire la suite, sinon tu vas lâcher l’affaire…

Mais si je demande à ton cerveau de lire la suite, soit sur LinkedIn, soit sur le site Aller-Vers.fr, la question qu’il va se poser est :

• Alors, qu’est-ce qu’on fait ? LinkedIn ou Aller-Vers.fr ? Aller-Vers.fr ou LinkedIn ?…

Bien qu’il s’agisse d’un simple dilemme (pour toi le résultat est le même), tu pourrais entrer dans des réflexions plus complexes. Par exemple (et e ne sont que des exemples) :

• Si je vais liker et commenter sur LinkedIn, je vais m’exposer publiquement. Or ma démarche d’auto-coaching est personnelle. je ne veux pas que mes contacts voient ce que je lis dans ce domaine. Il faut que j’aille sur le site.
• D’un autre côté, j’aimerais bien aider Stéphane, et surtout, je ne voudrais pas qu’il pense que je refuse de l’aider. Il faut que j’aille sur LinkedIn.

Et hop ! Te voilà face à une Contrainte Paradoxale (appelée également Double Contrainte ou Double-Bind en anglais). Tu ressentiras un tiraillement tant que le choix n’est pas fait, et ce stress finira par l’emporter. Pour te débarrasser de ce sentiment désagréable, ton cerveau va te sortir de là en te proposant de fuir le problème… Et puisque la fuite est possible (me lire n’est pas une obligation), tu ne cliqueras ni sur l’un ni sur l’autre…

Ca aussi, je le remarque sur mes chiffres : le nombre global de clics ont baissé de plus de 20% depuis que je propose ces deux choix

Evidemment, ce que je dis là n’est pas vrai pour tout le monde. Parmi les abonnés de cette Newsletter, il y a des lecteurs très engagés. Ils vont donc me lire sur LinkedIn, parce que je leur ai dit que ça m’aiderait. Leur volonté de me rendre service surpasse leur peur. Ce n’est pas donné à tout le monde pour différentes raisons qu’il convient de ne pas juger.

On peut toutefois gratifier ceux qui y parviennent. Merci donc à tous ceux qui ont suivi le mouvement et qui sont encore prêts à le faire (d’une manière différente).

Dédicace spéciale

Je voudrais dédicacer le thème du jour à Jean-Louis, qui a laissé un commentaire sur le site, puis qui a fait un copié-coller sur LinkedIn !

Résultat : Zéro perte sur le site, et un regain de popularité sur LinkedIn !

Merci Jean-Louis, tu l’as fait précisément au moment où je me rendais compte que je me suis tiré une balle dans le pied. Nous ne sommes plus à une synchronicité près… De plus, tu as appliqué la solution de sortie de la Contrainte Paradoxale que je recommande régulièrement : 

• LES DEUX !

Pour conclure

Comme moi et comme beaucoup de gens, tu as autour de toi des personnes prêtes à t’aider.

Si tu as besoin d’aide, c’est à eux et uniquement à eux que tu peux demander un effort. Bien sûr, tu peux faire une demande publique, car tu pourrais être beaucoup plus apprécié que tu ne le crois. Mais ne complique pas les règles du jeu pour tout le monde : joue avec ceux qui aiment jouer avec toi, afin d’éviter d’initier une Contrainte Paradoxale chez les autres.

Je vais donc arrêter de proposer un double choix pour lire mes articles, et revenir à nos pratiques habituelles : c’est sur notre site qu’il convient de lire mes articles et de les commenter si tu le souhaites.

Ensuite, si tu veux répondre à mon appel à l’aide, tu trouveras facilement un moyen d’aller liker le même article sur LinkedIn, et éventuellement de copier-coller ton commentaire. Ce n’est donc pas la fin de ma stratégie LinkedIn, mais c’est la fin de la Contrainte Paradoxale.

A++

Stéphane SOLOMON

Madame L. était ma prof de français en 3ème.

Un jour, en plein cours, je lui ai demandé si je pouvais aller aux toilettes et elle m’a répondu que ça pouvait attendre ! Alors j’ai attendu… Au bout de 5 minutes, j’ai sorti un Mars de mon sac, et j’ai mordu dedans comme un sauvage…

Madame L. était stupéfaite, autant que mes camarades de classe… Quelle audace ! Elle prend mon carnet de correspondance et le pose sur son bureau le temps de terminer son cours. Lorsque je viens récupérer le carnet, il n’est pas encore rempli. Le stylo en main, elle me demande :

– Dites-moi, Monsieur SOLOMON, à votre avis, vous méritez combien d’heures de colle ?

– Au moins 4 pour avoir mangé un Mars en classe, et 10 de plus parce que je ne me suis pas arrêté lorsque vous avez pris mon carnet !

Madame L. me regarde comme on observe l’idiot du village… Je pense qu’elle voulait être plus clémente, mais face à mon impertinence, je la sens prête à doubler ma peine !

Je poursuis en mode «avocat» :

– Sauf si vous tenez compte du fait que 5 minutes plus tôt je vous ai demandé de sortir… Donc je n’avais pas l’intention d’être insolent…

– Mais quel est le rapport entre cette barre chocolatée et le fait que vous vouliez aller aux toilettes ?

– Apparemment aucun…

– Alors, je vous en mets combien ?…

– Je suis diabétique Madame L… Je n’avais pas besoin d’aller aux toilettes, mais de manger quelque chose de sucré, vite !!! J’étais en hypoglycémie et je voulais sortir pour me soigner. J’ai attendu 5 minutes, mais je ne pouvais pas attendre une minute de plus.

Madame L. laisse tomber son stylo et change de ton…

– Mais pourquoi vous ne me l’avez pas dit ???

– Parce qu’il y a 2 ans, lorsque mon diabète s’est déclaré, je l’ai dit à tout le monde, et tout le monde m’a traité comme un grand malade, alors que je ne le suis pas 99% du temps. Les gens ne connaissent pas le diabète… Depuis que j’ai changé de collège l’année dernière, j’ai gardé mon secret. Maintenant on me regarde normalement : je peux avoir des copains, des copines, et même des heures de colle !

Madame L. me rend mon carnet. Nous entamons une discussion relativement longue, puis elle me laisse partir, libéré de toutes les charges qui pesaient contre moi.

—

Deux ans plus tard, pendant mes années lycée, j’ai décidé de retourner dans ce collège pour rendre visite à mes anciens professeurs. Lors de ma visite à Madame L., en pleine conversation elle ouvre son sac et en sort un Mars !

– Vous voyez cette barre de chocolat ? Elle a une histoire : depuis le jour où j’ai appris que vous étiez diabétique, j’ai décidé d’en avoir toujours une sur moi, au cas où vous oublieriez la vôtre… Et même lorsque vous avez quitté le collège, j’ai maintenu cette habitude au cas où j’aurais d’autres élèves diabétiques. Je n’ai jamais eu à m’en servir à l’école, mais j’ai déjà porté secours dans la rue à une dame qui faisait une hypoglycémie…

———–

Cet article est dans la continuité de mes vœux pour cette nouvelle année. C’est une sorte d’application pratique : tu peux voir qu’en l’espace de quelques secondes, le sale gosse qui méritait une punition a été gracié, et est même devenu l’initiateur d’une pratique salvatrice au-delà du duo qui nous composait.

Je n’étais qu’un gamin insolent, et je suis devenu une source d’inspiration.

Comment est-ce possible ? Madame L. a entrepris un dialogue proactif. Si elle m’avait puni sans ménagement, je ne m’y serais pas opposé, et elle n’aurait jamais compris mon comportement. Elle aurait gardé un mauvais souvenir de moi, et lors de ma visite 2 ans plus tard, je n’aurais pas toqué à sa porte pour la saluer.

Pire : je n’aurais jamais écrit cet article !

Alors imagine ce que tu pourrais faire, vivre, vendre, acheter, offrir, composer, produire… si au lieu de t’emporter contre une personne qui te contrarie, tu tentais de mieux comprendre la situation. Loin de moi l’idée de vivre dans un monde de Bisounours (j’en parlerai dans un prochain article). Mais souvent, il suffit d’accepter l’idée que quelque chose nous échappe pour pousser l’investigation plus loin, et ainsi, transformer un début de relation houleux en amitié durable.

Pour en revenir aux réseaux sociaux (c’est là qu’on aime tacler / insulter / punir sans retenue), avant de prendre les gens de haut, offre-toi le luxe d’une communication assertive. Tu découvriras peut-être une personne très différente de ce que ta première perception t’a livré.

Enfin, si une personne se montre très agressive en commentant ou en sous-commentant tes propos, commence par lui transférer cette publication, et propose-lui une discussion plus apaisée, à la lumière de ce que cette histoire révèle.

A++

Stéphane SOLOMON

Je me souviens que mon grand-père mettait souvent ma sœur sur un piédestal, en rappelant une phrase qu’elle avait dite à l’âge de 3 ans : lors d’une promenade au marché, une commerçante lui a proposé de goûter un bout de fromage, la petite a poliment refusé, mais la fromagère est revenue à la charge pour rappeler que son produit était très bon.

Ce à quoi ma sœur a répondu :

• C’est très bon, mais moi j’aime pas ça…

Grâce à cette phrase, elle est devenue l’héroïne du marché. La fromagère elle-même l’a portée sur ses épaules. Quelle maturité pour une enfant de 3 ans !

Beaucoup d’adultes sont incapables d’accepter l’idée que quelque chose qui leur déplaît puisse avoir du sens pour d’autres. Nous traversons une période trouble où les gens défendent leurs convictions toutes griffes dehors, comme s’il s’agissait de vérités absolues. Tout est noir ou blanc dans une planète peuplée de gentils et de méchants !

Ce comportement manichéen se manifeste surtout sur les réseaux sociaux. Sur X, par exemple, notre fromagère insistante tombera forcément sur un commentaire du type :

• Dégage la vioque avec ton morceau de lait caillé bourré de staphylocoques ! Et ne me parle plus en face avec ton haleine de chacal, ou si tu veux te mettre à niveau, parle à mon cul !

Pourquoi tant de haine ?

Parce que cette démesure obtiendra davantage de likes que :

• C’est très bon, mais moi j’aime pas ça…

Ainsi, notre Baudelaire n’a rien contre cette fromagère. Il a juste compris que les algorithmes le rendaient plus populaire grâce à ses punchlines. L’ironie du sort voudra que les végans engagés qui viendront liker leur héros du jours, ne sauront pas qu’il est en train d’observer sa courbe de popularité en mangeant un kébab.

Ça s’inverse et ça déborde !

Il y a 15 ans, les gens s’exprimaient sur les réseaux sociaux comme ils le faisaient dans la vraie vie, avec nuance et respect (notamment de l’orthographe…). Aujourd’hui, après une évolution vers des échanges plus véhéments et irrévérencieux en ligne, c’est l’inverse qui se produit : les comportements des réseaux sociaux influencent parfois la manière dont on interagit dans la vie réelle. Les gens ont parfois une sorte de réflexe incontrôlé à la X-style, puis ils se rendent compte qu’ils sont entourés de gens qui émettent du CO₂…

Et si nous tentions d’inverser la tendance ?

Je dois avouer que lorsque j’ai commencé à explorer les bonnes pratiques qui nous permettront de mieux nuancer nos propos dans le monde virtuel, j’ai écrit environ 15 pages. Non seulement j’ai eu une profusion d’idées, mais mon intérêt grandissait à mesure que la mémoire de mon PC diminuait.

La thématique de coaching liée à cette pratique est bien évidemment la maîtrise de ses émotions, voire de ses pulsions. Peut-être penses-tu que je ferais mieux de m’adresser «aux autres», à ceux dont l’activité principale consiste à troller tout ce qui bouge, mais comme nous sommes dans un cadre d’Auto-Coaching, j’aime rappeler que tu es responsable de ce que tu écris, mais tu n’es pas responsable de ce que «les autres» écrivent. Tu as donc la possibilité de contrôler l’essentiel de ce qui passera sous tes yeux. Et sait-on jamais, peut-être incarneras-tu le changement que tu souhaites voir se manifester dans ce monde…

Première technique

Cette technique-miracle a déjà été évoquée en filigrane dans mon introduction, mais beaucoup trop de gens ne prennent plus la peine de lire entre les lignes, et il faut que je reste accessible si je veux être entendu. Voici donc cette technique à la portée de tous :

Avant d’appuyer sur «Envoi», demande-toi si ton message fera la fierté de tes grands-parents. Tu sais, ces gens qui ont vécu longtemps, parfois toute une vie, sans ce sentiment d’impunité qu’inspire un clavier…

Pour moi, c’est la meilleure technique au monde, pour une raison très simple : même un enfant de 3 ans peut la maîtriser sur le bout des doigts.

Deuxième technique

Avant de t’inviter à l’exploiter, je t’invite à dire OUI à toutes les affirmations qui suivent :

Une personne opposée au mariage homosexuel n'est pas forcément une raclure homophobe, et une personne qui milite pour, n'est pas à la solde des lobbys gays. Un antivax n'est pas un criminel, et un vacciné à l'ARN messager n'est pas un déchet humain. Un sioniste peut être pour la création d’un état palestinien, et un palestinien peut aspirer à vivre en paix avec ses voisins israéliens. Un chrétien outré par la scène de la Cène sur la Seine n’est pas un inculte, et un athée qui n’y voit rien de scandaleux ne finira pas en enfer. Une personne fascinée par les Intelligences Artificielles n'a pas vendu son âme aux GAFAM, et une personne qui en refuse l'usage n'est pas un arriéré.

J’aurais pu continuer, mais je pense que tu as compris l’idée. Si tu ne vois pas trop, je t’invite à lancer ChatGPT et à copier-coller le texte ci-dessus, puis d’ajouter cette question juste après :

Qu’est-ce que l’auteur de ce texte essaie de me dire, et as-tu d’autres exemples qui pourraient compléter cette liste ?

Mais pourquoi je te dis tout ça

En vrai, je voulais simplement te souhaiter une bonne année 2025 ! J’aurais pu me satisfaire des vœux traditionnels de Santé, de Réussite, de Prospérité et de Bonheur, mais j’aime offrir du ++. Ce ++ est probablement une déformation professionnelle : il consiste à donner des pistes concrètes, applicables par les personnes de bonne volonté, afin de transformer les vœux en objectifs.

Je t’invite donc à ajouter des couleurs et des nuances dans tes pensées, puis dans tes émotions et tes propos. Que les formules du type «C’est très bon, mais moi j’aime pas ça» te soient livrées avec Respect et que tes compositions soient riches de sens, pleines de panache et d’harmonie. Que cette attitude contribue à ta Santé, tes Réussites et ta Prospérité et que chaque nouveauté enthousiasmante annonce les prémices d’un avenir heureux dans tous les domaines de ta vie.

Bonne année++

Stéphane SOLOMON

A la fin de mon précédent article (Un ange passe…), je t’ai proposé de laisser un commentaire sous l’angle du Développement Personnel, en cherchant d’autres thèmes que l’empathie.

Jean-Louis a soumis 7 brillantes pépites. Je retiens la première qui évoque un «cerveau collectif» où tout le monde a mis du sien, ce qui a enclenché l’action bienveillante de Karine. Le cerveau collectif fait effectivement partie des techniques de Développement Personnel. Il est souvent mentionné dans le livre de Napoléon Hill «Réfléchissez et devenez riche», qui est une référence en la matière. Dans cette histoire, notre richesse était la Bienveillance, et nous avons tous œuvré pour en faire bénéficier cet enfant.

Patrick évoque (entre autres) l’esprit du «sauveur» qui m’anime, ce qui nous ramène au fameux triangle de Karpman. Encore une belle thématique de Développement Personnel : il y a un bourreau, une victime et sauveur potentiel (moi), qui si on le laissait faire, enverrait le bourreau sur Uranus ! Karine a trouvé un autre moyen de sauver cet enfant, non pas en éliminant la cause, mais en renforçant la victime. Dans un monde où il est difficile de faire bouger les choses, ce type d’intervention est providentiel. Il a permis à cet enfant de trouver un refuge dans lequel il pourra se blottir à volonté. Patrick aime se rappeler que lui aussi a pu bénéficier de ce genre de sauvetage, qui a largement contribué à l’homme confiant qu’il est aujourd’hui. Il renforce donc la Croyance que je livre à la fin de l’histoire : c’est possible !

Le triangle de Karpman a également été relevé par Mira, mais ce qui me touche le plus dans son interprétation, c’est l’évocation à propos de l’Enfant Intérieur, une technique utilisée en PNL et en hypnose, qui consiste à remonter le temps pour aller rassurer l’enfant blessé qui est en nous, à un moment difficile de sa vie. Mira nous offre une variante de cette technique. C’est Waouh !

Karine (pas l’héroïne de l’histoire, mais une lectrice de la Newsletter) y voit une reconnaissance des Besoins de l’enfant, parmi lesquels se trouve l’expression du Libre Arbitre, et donc une réponse alignée sur ces besoins.

Pascale, y voit une façon de «Vivre en accord avec ses valeurs sans faire de dégâts autour de soi». Ce soir-là nous avons réussi à le faire sans tomber dans le «Double-Bind» (ou Contrainte paradoxale en français). J’ai dû écrire 3 ou 4 articles sur le sujet.

Eddie rappelle un thème qui m’est cher : «Se lâcher sur le disponible» est une propension naturelle à travailler. L’enfant est un défouloir pour cette femme qui a besoin de plus faible qu’elle pour mettre son petit monde KO… Et semer le chaos.

Danièle met en avant «L’Amour plus fort que la peur». Ce qui nous ramène à la façon dont cet enfant a été sauvé : si j’avais laissé parler ma violence, il aurait probablement pris peur en voyant deux violences s’affronter. En revanche, grâce à la douceur de Karine, c’est un tout autre sentiment qui est venu s’opposer à sa peur, lui ouvrant une porte vers un autre univers où l’Amour domine la peur.

Béatrice, praticienne en Reiki, nous parle du Pouvoir de l’Intention, et donc du QUOI qui nous anime Karine et moi. Mon COMMENT aurait été plus violent et sûrement maladroit dans ce contexte. Le COMMENT de Karine a su créer un apaisement sans pour autant trahir le QUOI.

Geneviève et Jacqueline ont rebondi sur «l’Indolence», donc mon manque de Leadership. L’indolence ne m’a pas permis d’aller plus loin dans la procédure (judiciaire). A la première douleur évoquée (douleur imaginaire), j’ai reculé. Geneviève et Jacqueline ne m’en blâment pas… Elles y reconnaissent également leur ennemie.

Robert évoque le Syndrome de l’Imposteur, ce qui est très bien joué ! En effet, lorsque Karine ouvre ses bras, l’enfant hésite : il n’ose pas aller vers… Il y a bien là un sentiment lié à la Légitimité. Durant un court instant, l’enfant se demande s’il mérite ce que la vie lui offre.

J’ajoute pour conclure (et rejoindre un autre thème présent chez Patrick et Jean-Louis) : Quelle que soit sa posture, comment aurait-il pu résister à une invitation au service du Plus Grand que Soi ?

Le niveau supérieur

La plupart des gens observent les évènements qui jalonnent leur vie en les qualifiant de justes ou d’injustes, de tristes ou de joyeux, etc. Les réflexions sont manichéennes, comme s’il n’y avait pas de nuances, et comme s’il n’y avait pas de choix dans les actions à poser. Les actions sont donc automatiques et de bas niveau.

Une lecture d’un niveau supérieur donne accès à des actions plus puissantes, ce qui donne de nouveaux résultats. Pour y parvenir, un travail sur soi est nécessaire, d’où l’intérêt de cet entraînement à travers une histoire. Bien des choses qui paraissent insensées au premier degré prennent tout leur sens lorsque tu accèdes au niveau supérieur. Les lecteurs et lectrices que j’ai cités plus haut ont pris cette habitude. C’est pour cette raison qu’ils se prêtent volontiers au jeu des commentaire sur simple demande.

Comment accéder à ce niveau ?

Si tu veux aller plus loin, plus vite, plus haut, tu peux t’offrir un coach. J’en connais un très bon, mais il facture 150€/heure.

Ce n’est pas un problème pour toi ? Banco ! Tu peux me contacter, j’adore les gens qui n’ont pas ce genre de problème ! Mais si ça te paraît inaccessible, je te comprends. C’est pour cette raison que j’ai créé cette Newsletter. Elle n’est pas faite pour les champions, mais elle va te permettre de garder la forme, à chaque fois que tu y mettras du tien.

Si malgré tout tu restes en mode «Qu’est-ce que je vais faire de ça ?», je te propose une solution novatrice et extrêmement puissante :

– Utilise l’Intelligence Artificielle pendant tes séances d’Auto-Coaching.

L’IA peut servir à beaucoup de choses, tant pour du mauvais que pour du bon. Je te propose ici un bon usage, qui fera travailler tes neurones. En d’autres termes, avec la technique que je te propose, l’Intelligence Artificielle t’aidera à stimuler ta propre Intelligence Existentielle.

Mode d’emploi

Dans un premier temps, et avant d’aborder une technique plus élaborée, je t’invite à faire une chose très simple :

1. Copie-colle le texte de l’article «Un ange passe…» dans ChatGPT* ou dans Claude (qui sont en libre-service). N’ajoute rien de plus, et lis ce que l’IA te propose.

2. Copie-colle ceci après la réponse de l’IA :

Ce texte a été écrit par Stéphane SOLOMON dans le cadre d'un programme d'Auto-Coaching. Quelles thématiques de Coaching/Développement Personnel se trouvent dans cette histoire ?

Ca va t’épater !

Dans un prochain article je te proposerai d’aller encore plus loin, avec et sans IA.

A++

Stéphane SOLOMON

* Ceci fonctionne très bien dans la version gratuite de ChatGPT, mais si tu as un compte, tu peux interroger la version o1, qui va beaucoup plus en profondeur.

Je devais avoir 27 ans. Nous mangions, Karine (ma compagne), mon fils et moi dans un restaurant chinois. Chan, le serveur qui aimait beaucoup notre présence parce que nous faisions honneur à son karaoké, venait régulièrement nous voir pour nous demander si tout était à notre goût. Nous répondions par la positive.

3 personnes dînaient à la table d’en face : une femme d’une beauté rare, son fils d’environ 6 ans et une autre femme, probablement une amie de la première. Le petit garçon applaudissait nos chansons, sa mère interrompait régulièrement sa joie d’un geste… Les deux femmes discutaient de tout et de rien.

Lorsque Chan passa prendre leur commande, il s’adressa aussi au petit. La réponse de la mère me stupéfia :

– Il ne faut rien lui demander ! De toute façon il ne sait jamais ce qu’il veut ! Il mangera la même chose que moi ! C’est moi qui décide !

Une foule d’émotions me traversa. Ce n’est pas très facile à décrire. Pour résumer, je dirais que le papier que je tenais entre les mains et que je m’apprêtais à donner à l’animateur du Karaoké était complètement froissé une fois que j’ai repris mes esprits. Gonzag, un habitué du lieu était en train de chanter «SOS d’un terrien en détresse». Une chanson de circonstance qui me laissa sans voix lorsqu’il prononça la phrase :

– Au grand LOTO de l’Univers, j’ai pas tiré l’bon numéro, j’suis mal dans ma peau…

Cette chanson allait comme un gant au petit garçon dont le seul plaisir de la soirée était la musique. Chan vint proposer le catalogue des chansons aux deux femmes et au garçon :

– Tu ne vas pas chanter ?!!! Dit la mère à son amie…

– Euh non… Dit-elle, comme si ce choix venait d’elle…

– Et le petit ? Demanda Chan poliment

– Le petit ne sait même pas parler à son âge. Alors chanter…

Je regardais Karine avec un énorme point d’interrogation. Que faire ? Elle me fit signe de me calmer. Nous étions là pour passer un bon moment en famille… Mais quelques secondes plus tard, la mère tendit la bouteille d’eau vers le petit, et comme il avança son verre en même temps, une petite quantité d’eau se renversa sur la table. Énervée, la mère reversa la bouteille sur la tête du garçon ! Bien que choqué, le petit ne cria pas. Ses lèvres vibraient, son corps tremblaient et pourtant, il resta assis, Attendant certainement une indication sur la façon dont il pourrait réagir…

– Ne reste pas comme ça, lui dit son bourreau avec un ton agacé, va te sécher dans les toilettes ! Il y a une machine qui souffle de l’air chaud !

Le garçon s’exécuta, mû par la volonté de sa mère… Savait-il seulement ce que «volonté» pouvait signifier ?

Une minute plus tard, Karine se leva et se dirigea vers les toilettes. Elle trouva le petit qui se balançait hébété sous l’air chaud. Il la regarda effrayé. Certainement de peur d’avoir encore un comportement déplacé qui ne plairait pas à un adulte…

Elle décida alors de prendre le garçon dans ses bras. D’abord hésitant, il tenta de résister, puis il comprit qu’il n’y avait là que de bonnes intentions. Il se laissa envahir par la douceur, et un torrent de larmes coula de ses yeux. Karine ne dit rien. Aucun son ne pouvait exprimer cette Energie qui circulait en elle et autour d’elle. Une énergie protectrice que le garçon accepta comme un cadeau divin.

Elle revint s’asseoir, le petit la suivit quelques secondes plus tard et s’assit à sa place. Nous assistâmes alors à un miracle ordinaire : l’enfant décidait de lui-même quelle chanson il pouvait applaudir, et sa mère, comme retenue par son enthousiasme ne pensa même plus à le contrarier.

Nous apprîmes par la bouche de Chan que cette femme n’était pas sa mère. Sa maman était décédée, et comme dans les mauvais contes de fées, son père épousa cette femme pour tout ce qu’elle lui apportait sexuellement. Il en était éperdument amoureux et cédait à tout ce qu’elle demandait, offrant par la même occasion une marâtre à son fils. Je demandai à Chan s’il pouvait me laisser jeter un coup d’œil sur le chèque que cette femme lui a laissé, afin de noter son adresse. J’avais la ferme intention de faire intervenir les autorités. Il me répondit qu’il ne pouvait pas commettre cette faute, d’autant plus que le père du petit était préfet de police et qu’il pourrait fermer le restaurant en deux signatures. Nous en sommes restés là…

Aujourd’hui, 23 ans plus tard, avec tout ce que j’ai appris et surtout avec tout ce que je pratique, je sais que Chan ne pourrait pas tenir plus d’une minute face à ma détermination. J’étais «indolent» : dès que je savais que l’une de mes actions pouvait provoquer de la douleur, je reculais d’un pas. Dans notre cas, j’avais peur que mon action fasse du mal à Chan, à son restaurant, aux habitués du lieu… J’ai perdu mon Focus : ce petit garçon maltraité…

Mais il y a une chose à laquelle je CROIS, et ce, malgré ce que les pragmatiques pourraient avancer comme arguments, car une Croyance ne cherche pas d’arguments : elle est !

Par son action, une action simple, naturelle… Karine a donné à ce garçon la légitimité d’exister, et certainement de grandir et de s’affirmer à travers cette bulle de Confiance qu’elle à créé autour de lui l’espace d’un instant. Nul doute qu’il s’en souvient encore aujourd’hui, et qu’à chaque fois qu’il a besoin de soigner l’enfant blessé, il repense à cet ange qui l’a enveloppé de ses ailes protectrices, remplaçant la peine par la quiétude, la douleur par la douceur, la haine par l’Amour…

La dernière fois que j’ai publié cette histoire, les lecteurs se sont focalisés sur l’Empathie, qui est effectivement l’axe autour duquel tourne toute la narration. Cependant, cette histoire évoque bien d’autres thématiques de Développement Personnel. Saurais-tu en énumérer 2 ou 3, en commentant en quelques lignes ?

A++

Stéphane SOLOMON

Je m’apprête à prendre ma douche, mais sachant que ma fille a une journée chargée, je lui propose de se doucher avant moi.

• Non papa, je ne prends pas de douche genre quand il y a de l’orage…
• Ah bon ? Pourquoi ?
• J’ai vu sur Tiktok qu’il y a un risque, genre, de se faire foudroyer sous sa douche, genre…
• C’est bizarre… Je vais vérifier ça !

Je vais donc poser la question à mon ami ChatGPT, et il me répond qu’effectivement le risque existe, en particulier si les canalisations sont faites en métal. Le courant pourrait remonter à cause de la conductibilité de l’eau, ce qui risque de me tuer sur place, et adieu mon abonnement de 20€ mensuels à Open AI ! En conséquence, pour le bien de tous, attendons que l’orage passe avant de nous laver.

Surprise ! Je n’en avais jamais entendu parler !

Je demande donc à mon ami s’il a des statistiques et des informations sur le sujet : eh bien figurez-vous qu’en France, environ 15 personnes meurent foudroyées tous les ans. Enorme ! Je lui tire les vers du nez, et j’apprends avec soulagement que les circonstances de ces foudroiements ne sont pas recensées. On ne peut donc pas savoir combien de personnes ont eu un coup de foudre sous la douche. Karine Lemarchand a peut-être l’info, mais je m’égare…

Je me redirige donc vers la chambre de ma fille pour la rassurer, quand une question vicieuse me vient à l’esprit. Je consomme donc encore un jeton d’IA en posant la question suivante :

– En France, combien de personnes meurent d’intoxication alimentaire chaque année ?

Après une suspense insoutenable, j’apprends qu’environ 350 personnes par an meurent dans d’atroces souffrances après avoir mangé de la nourriture avariée, soit 20 fois plus que les personnes foudroyées ! Et encore, je n’ai pas la précision qui préoccupe ma fille, à savoir «foudroyées en prenant leur douche avant leur père».

Je poursuis donc d’un pas assuré en toquant à la porte de l’adolescente :

• Toc toc toc… Tiktok…
• Oui…
• C’est juste pour te dire que si tu as l’intention de manger aujourd’hui, tu peux aussi prendre le risque de te doucher !

Après un « De quoi ?… » très expressif, je lui fournis les données officielles, mon analyse étayée par l’IA, ainsi que ma conclusion, et elle me répond :

• Bah, si tu veux tu peux y aller, toi !

Après une légère hésitation, j’y vais tranquillou, mais j’avoue qu’une fois les pieds dans l’eau, je n’ai pas trainé !

Ma peur se focalisait davantage sur la certitude que ma fille se serait sentie coupable de ma mort, si j’avais reçu un coup de châtaigne de 300 millions de volts.

Avouons que ce que je viens de dire n’a aucun sens, puisque la peur de voir ma fille se culpabiliser est corrélée à la probabilité improbable de me faire allumer par un éclair pendant l’application de mon shampooing anti-chute.

Ce qui démontre que nos peurs sont souvent irrationnelles et qui nous ramène enfin au sujet central du jour (Bah oui, on n’est pas là pour parler popote).

Libère-toi !

Alors voilà quelques questions que tu pourrais te poser en bon auto-coach :

• De quelle peur très improbable suis-je prisonnier en ce moment ?
  (genre : te faire foudroyer sous ta douche)
• La source qui est l’origine de cette peur, fait-elle autorité ou cherche-t-elle à faire du buzz ?
  (genre : un Tiktokeur)
• Quelles actions j’entreprends régulièrement, alors qu’elles sont bien plus risquées que l’objet de ma peur ?
  (genre : manger)
• Quelles nouvelles peurs (légitimes) viennent s’installer en moi, en prenant racine sur ma peur irrationnelle ?
  (genre : avoir peur de créer de la culpabilité chez ta fille si tu te fais foudroyer sous ta douche parce qu’elle t’a cédé sa place).

Cogite bien, parce que te libérer d’une peur, ça peut te faire bouger grave :

• genre : créer ton entreprise
• genre : rappeler un client pour lui présenter une nouvelle offre
• genre : publier ton livre
• genre : rappeler un proche avec lequel tu as eu une dispute
• genre : livrer tes sentiments
• genre : faire des enfants

Et même, genre, commenter cet article sur LinkedIn…

A++
Stéphane SOLOMON