Un entrepreneur fou (1/2)
En 2011, je me suis prêté à une petite expérience : vendre le même produit à 97€ ou à 19€. J’ai créé deux pages de vente identiques (seul le prix différait).
Le mail qui invitait à découvrir le programme a été envoyé à 3.000 personnes sous forme de «campagne A/B testing» :
- 1.500 personnes ont reçu l’offre à 19€
- 1.500 autres personnes ont reçu l’offre à 97€
Je tiens à rappeler que la publicité était rédigée exactement de la même façon. Les pages de vente aussi : seul le prix différait…
J’ai réalisé :
- 26 ventes à 97€, soit un Chiffre d’Affaires de 2.522€
- 102 ventes à 19€, soit un Chiffre d’Affaires de 1.938€
Une fois inscrits tous les participants recevaient le même programme et bénéficiaient des mêmes services.
L’expérience m’a été proposée lors d’une formation sur l’infoprenariat. Le but était que je comprenne qu’un tarif bas n’est pas une bonne affaire. En effet, tant au niveau de la quantité de travail qu’au niveau du Chiffre d’Affaires, il est préférable de servir 26 personnes pour 2.522€, plutôt que 102 personnes pour 1.938€.
Je devais donc conclure que je pouvais (et je devais) vendre ce type de produit aux alentours de 100€, et même plus cher ! Mais ce n’est pas ce que j’ai fait…
Durant des années et jusqu’aujourd’hui, je pratique des tarifs bas pour des programmes que je pourrais vendre 5 à 10 fois plus cher…
Pourquoi ?
Avant de donner ma réponse, je préférerais que ce soit toi qui avance quelques arguments. D’après toi qu’est-ce qui pourrait pousser un entrepreneur qui sait interpréter une telle expérience à choisir un tarif bas, sachant qu’à chaque lancement, il passe à côté de plusieurs centaines, voire plusieurs milliers d’euros ?
(Les commentaires de cet article ne seront pas visibles durant 24 heures, afin que les participants ne s’influencent pas).
1 – tu aimes ce que tu fais, donc tu préfère avoir 100 personnes qui adhère plutôt que 20.
2 – tu es altruiste
c’est tout pour le moment, si j ai d’autres idées, je reviendrai .
Si l’entrepreneur est déjà heureux dans sa vie personnelle et riche dans sa vie entrepreneuriale et que son objectif est d’être utile au monde en trasmettant son expérience de coach alors il pourrait être plus motivé par atteindre un plus grand nombre que moins de ‘privilégiés’ qui peuvent se le permettre. En plus c’est déjà une première leçon par l’exemple que de dire et faire cela même si le PWYW n’arrive toujours pas à bien ‘prendre’ car nous ne sommes pas encore prêts à nous autoriser ce genre de pratique auto-coaching et à croire vraiment à cette utilité collective qui manque de foi et de gratitude un peu trop souvent, mais l’entrpreneur est tenace et il sait quil ‘change la vie’.
La même mission accomplie 102 fois à bas prix génère du spirituel, tel un puissant moteur énergétique, elle crée de la dignité, de l’estime de soi. La satisfaction d’ėtre utile au monde, tout le monde, pauvres et riches. Ėtre généreux permet de gagner un petit coin de paradis terrestre .
Toutefois ça n’est pas une raison suffisante pour rejeter l’idée d’un échange plus coûteux s’il permet un développement plus en profondeur, plus personnel. Je peux aussi mesurer ces deux offres en tenant compte des réels besoins de celui qui propose cette offre.
Parce que sa priorité n°1 est de toucher (d’aider?) un maximum de gens, et qu’elle est plus forte que sa priorité n°2 (qui reste bien une priorité), qui est de gagner de l’argent.
Au delà de la motivation personnelle, il y a au moins deux approches marketing : L’approche produit et l’approche client.
Vulgairement, pour choisir le prix d’un produit le vendeur peut partir des coûts de fabrication pour obtenir le prix de revient, estimer et ajouter les charges non visibles sur le produit puis ajouter son besoin en développement. L’addition de tout donne un prix de vente.
L’autre approche part du client. La question est combien mon client considère qu’il devrait payer pour ce produit. Exemple du luxe car c’est parlant, attention le vrai luxe, pas le luxe accessible, le luxe où une montre coûte plus que le prix d’une maison.
Une première question est quel prix rend inaccessible le produit aux gens qui ne font pas parti de ma cible. Ça c’est le prix mini.
À quel prix ma population cible estime le produit ? Ça c’est le prix bas.
À quel prix ma population cible doit faire un effort ? Ça c’est un début de fourchette du prix de vente.
Tout ça pour dire que le prix peut être envisagé comme coût. Ce coût est fonction de la cible. La politique commerciale est donc centrée sur ce que le client peut donner et estime pouvoir donner en fonction du produit. (en lien avec ta position du pwyw).
Cet entrepreneur fou a selon moi une ambition différente que de seulement proposer un produit. Il cherche autre chose.
Quelque chose au delà de l’aspect commercial.
Dans ton cas Stéphane, je crois qu’il y’a une profonde volonté de faire réfléchir le monde, et donc que tu préfères avoir un maximum de cas.
Et le prix de tes programmes te semble être en pensant à tes clients, un coût raisonnable pour de l’investissement personnel et rétribution d’un travail.
J’ai hâte de voir les autres réponses peut être moins biaisées par le market.
Pour être accessible à plus de personnes, dont certaines pourraient plus tard rejoindre le 1er groupe
Pour rendre service à un plus grand nombre de personnes 🙂
Et ainsi développer ton uilité au monde…
Il peut y avoir plusieurs raisons :
On ne touche pas les mêmes clients avec les deux tarifs. Si on veut créer un nouveau marché de clients qui n’ont pas le budget pour les prix plus élevés, on continue sur des prix plus bas. Si le but n’est pas de gagner le maximum mais de toucher le plus de gens possible en gagnant un certain montant, on part sur le programme moins cher. Si on souhaite partager sa mission avec des gens qui ne peuvent pas payer plus qu’un certain prix parce que c’est dans nos valeurs, on continue ainsi…
Je trouve intéressante l’idée de ne pas opposer les deux programmes mais de continuer à produire les deux : ainsi on touche les deux types de public et on gagne aussi plus d’argent car aurait-on trouvé le double de clients prêts à payer le prix haut ?
Il y a aussi la question de la fidélisation du client : à un tarif plus bas, c’est plus facile de se réengager pour plusieurs programmes. A un prix plus élevé, le client hésitera plus à se relancer rapidement. Comme trouver un nouveau client présente un certain coût, le garder a une valeur non négligeable.
Pour aider le maximum de personnes et rendre les choses accessibles.
L’objectif bien sûre,
si l’objectif est de faire de l’argent avec le moins d’embêtement possible bien sûre il faut vendre moins plus cher…
Si l’objectif est d’être utile au monde autant toucher le plus de personnes possibles…
Il y a forcément autre chose sinon ça serait trop simple…
Car en pratiquant un tarif bas, tu perds moins de temps en recherche client et tu gagnes non seulement du temps, mais en plus une centaine de personne en plus qui vont parler de ton travail et donc te faire connaitre. la différence entre les deux tarifs doit être inférieur à ce que t’aurait coûté le temps (ou la prestation) de recherche de nouveaux clients.
Il me semble que tu as déjà expliqué quelque part que ta Mission était d’Aider des personnes via le coaching. En gardant des prix bas, bien que cela te rapporte moins, tu touches beaucoup plus de monde (dans le contexte de ton exemple c’est quasiment 4 fois plus!).
Ce que j’en tire c’est que sans se dévaloriser (on ne peut pas travailler gratuitement), il faut être en accord avec ses Valeurs pour accomplir sa Mission.
Intéressant !
Peut être parce qu’avec le tarif bas, davantage de personnes profitent de l’offre ?
Bonjour 🙂
Exercice intéressant vu qu’en management j’incitais justement à vendre plus cher dans beaucoup de cas, qu’il s’agisse d’estime de sois ou de rentabilité ou de reconnaissance de qualité avant même de parler de résultats.. .
Dans ton cas même si tu va peut être nous dire que tu ne le fait pas par bonté d’ âme je te prête tout de même ce sentiment 🙂
Ensuite :
-L’impact pyramidale qui se fait “naturellement” est plus important sur le long terme avec de petits tarifs qu’avec de gros tarifs, donc le portefeuille client et la possibilité de clients réguliers est plus facile. Donc la visibilité sur le marché egalement.
-La facilitation grâce aux moyens technologiques d’aujourd’hui permet de s’adresser à plus de personnes donc à ne pas surchargé trop en ayant plus de monde.
– Le côté humain car plus de monde égal plus de discussions donc d’ouvertures et de résultats car sa n’empêche pas la personnalisation à la demande.
– Du coup cela ouvre peut être plus de possibilités de coatching personnalisés comme un “avant gout” qui ferais partie intégrale du processus de vente “ultime”.
Etc etc… Beaucoup de choses à dire en fait on pourrait écrire des pages et des pages sur cette façon de procéder. J’en est vu un sur de la creation de bijoux que j’ai inviter à vendre plus cher en prestation de luxe pendant 30 jours et on as fait le bilan après, il as tripler sont chiffre d’affaire en travaillant moitié moins de temps il en est sortis complètement démunis souhaitant retourner à son ancienne méthode car il aimais avoir beaucoup de ventes et ce qui lui plaisait étais également d’y passer beaucoup de temps… J’ai dit OK en lui suggérant juste de réfléchir à ce qu’il pourrait faire de ce temps “libre” que ce soit au niveau privé comme professionnel… Un an plus tard il m’as envoyé un SMS avec juste un “merci” et une photo de son nouveau née ❤️, il a pris le temps d’y réfléchir et à choisis un prix à la moitié entre celui que j’avais proposé et sont ancien tarif ce qui lui as permis de construire une vie de famille avec sa dulcinée pour son plus grand bonheur, il as trouver sont juste milieu à lui entre ses besoins et ses envies. Une grande fierté pour moi.
À côté de sa il as plusieurs fois fallu que j’invite des entrepreneurs à baisser leurs tarifs pour s’aligner sur le marché et réussir à faire un bon chiffre car ils n’étaient pas dans la réalité de terrain et c’était une cause d’échec 🙁
Bonjour Stéphane,
C’est presque tricher que de répondre à cette question
Tu nous en déjà parlé à plusieurs reprises.
Ce qui se résume assez bien par “être utile au monde”.
L’objectif de tes interventions est de rendre accessible le développement personnel aux plus grand nombre.
Alors dans cet optique, tu proposes des formules aux personnes qui n’y auraient pas accès (ou ne s’autoriseraient pas) avec un tarif plus élevé.
Ça relève de la mission de vie.
Si j’ai bien compris, la difficulté réside dans l’équilibre entre être les bénéfices personnel et les coûts
On peut le voir de plusieurs manières :
– que cette personne est plus généreuse (cœur) qu’affamée (d’argent)
– qu’elle est consciente que des personnes aux moindres moyens financiers, qu’elles qu’en soient les raisons, n’en sont pas moins intéressées, intéressantes
– que ces personnes peuvent potentiellement devenir des clients réguliers, voir ça comme un investissement
– et si proportionnellement chaque personne ramène 2 potentiels clients, le portefeuille client passe à 78 personnes pour le prix élevé et 306 personnes pour le bas prix. Tout en ayant conscience que toutes les Personnes ramenées par ces derniers sont de potentiel gros moyens financiers. Donc la rentabilité serait atteinte en maximisant ta visibilité.
Bonjour,
Probablement ta stratégie marketing, en optant pour un tarif plus bas est d’atteindre plus de personnes même celles avec de faibles moyens. Avec pour but non un enrichissement financier mais humain, celui d’éveiller des consciences.
Je pense à une générosité bienveillante à l’égard de tous. Servir quelque chose de plus grand, une mission de vie, lever un collectif de conscience, une spirale vertueuse.
Après ce n’est que ma perception et elle me convient bien. Ce sont des valeurs en quelles je crois.
Merci Stéphane d’être un exemple inspirant et de nous partager des “outils”pour nous accomplir.
Belle journée à tous.
L’important c’est la qualité ressentie. La satisfaction du client.
Dans le cas d’un service non matériel, le travail nécessaire pour 26 ou 128 clients est à peu près le même.
Donc travailler pour les 26 clients à 98 € permet de satisfaire 102 clients supplémentaires à 19 € pour un coût presque identique.
(Coût = coût financier + coût en temps + coût en énergie humaine)
Et au final il y a 128 clients susceptibles d’être intéressés pour des programmes ultérieurs et autant qui deviennent des ambassadeurs des programmes de Stéphane.
PWYW
JE crois simplement que tu veux être utile au monde et que tu connais le pouvoir d’achat d’une partie des personnes auxquelles tu t’adresses. tu gagnes moins mais tu es en accord avec toi même, ce qui est une grande richesse.
Bonjour
Je pense qu’il y a plusieurs explications
Soit on s’adresse à une clientèle dont on sait qu’ils auront du mal à payer le prix élevé et on reste sur la fourchette basse quitte à sacrifier ses bénéfices – ce serait pour faire « dans le social »
Soit on sait que le prix est entre les 2 et on choisit le bas pour passer pour « un honnête homme » en général si on espère vendre autre chose derrière – ce serait un calcul intéressé..
Soit on essaie d’attirer le chaland car souvent les gens comparent les prix et choisissent le prix le plus bas – ce serait la peur de louper la vente-
Voilà mes hypothèses, et en plus on ne peut pas compter sur des résultats comme dans le cas décrit …
Avoir plus de clients pour pouvoir proposer d’autres produits à un grand nombre de clients
Bonsoir !
Alors j’entrevois deux réponses possibles, l’une très idéaliste et l’autre plus réaliste :
A/ Comme ces programmes ne sont pas ta source principal de revenu tu te sens plus “utile au monde” en aidant plus de personnes qu’en gagnant quelques centaines d’euros de plus ?
B/ Plus de clients = plus de personnes susceptibles de recommander tes programmes = au final plus de bénéfice potentiel ?
Question piège quand même car on touche au rapport à l’argent, et peut-être que le tien n’est pas ce que je projette ?
Le sujet d’un prochain programme ? Pour moi il est temps en tout cas !
Le programme s’appelle “Etre Utile au monde”. Alors vu sous cet angle, et si on admet que les programmes de Stéphane sont utiles au monde (ce que je crois sinon je ne serai pas là), il est plus utile de toucher 102 personnes plutôt que 26. Et j’en conclue que pour Stéphane, il est plus important d’être utile à plus de monde que de gagner plus d’argent.
Un entrepreneur fou ou la foi d’un entrepreneur ?La joie de partager et de faire découvrir, à tous ceux qui le désirent ou viennent juste un peu par hasard, les chemins insoupçonnés qu’il a aussi arpentés. Donner une part de ce qu’il a reçu et recevoir quelque chose de bien plus grand. Une autre façon d’être millionnaire et de se lever le matin avec une belle énergie. Etre Utile au monde, quoi. Chacun a beaucoup à donner. Inspirant.
Bonjour,
Travailler sur des produits pas chers te permet de contacter un maximum de personnes, de les faire travailler sur eux en leur faisant connaître les outils de développement personnels et de coaching c’est ta façon d’être utile au monde. D’autre part via le bouche à oreille ou directement, tu trouves des débouchés pour des coachings personnalisés et plus chers. Moi qui te suis depuis 2015, même si tu retravailles tes textes, tu as un fonds de commerce qui te demande un moindre travail sur les années (et tu me sembles hyperactif de toute façon…) et puis tu adores ce que tu fais, te former, découvrir et transmettre donc tout ceci t’épanouit. Ai-je raison ?
Parce que ton orientation est justement de permettre à un plus grand nombre de s’essayer et de gouter au DP. Tu es aligné avec tes souhaits et du coup tu équilibre les besoins. C’est ton mode au delà des principes marketing. Tu envisages les choses sous un autre angle et tu as une vision claire de ce que tu veux en tirer. Cela n’empêche de tout façon en rien de vendre tes programmes plus chers car ils sont adaptables à une autre cible.
C’est vraiment très simple. Est-ce que cet entrepreneur vend du coaching comme il vendrait des frite (oui, je suis belge…)? Si cet entrepreneur cherche uniquement le profit financier, et le plus possible, cet entrepreneur est donc fou.
Si, et seulement si, cet entrepreneur se prête au jeu des algorithmes, des tests marketing AB et autres joyeuses aventures “rationnelles” du monde digital, MAIS PREFERE faire un autre choix que de privilégier uniquement le profit financier, c’est que cet entrepreneur cherche un autre type de profit (sachant qu’il ne vend pas à perte, ce qui en ferait non pas un entrepreneur, mais un bienfaiteur bénévole).
La question à 5 francs est : qu’est-ce que cet entrepreneur gagne en touchant plus de personnes?
1)Une meilleure image de lui-même, car il se considère comme généreux. C’est un peu court, mais c’est toujours bon à prendre.
2)La certitude qu’en semant plus de graines de conscience, il fera grandir plus de personnes, donc plus de familles, donc sa contribution à “être utile au monde” sera bien plus grande.
3)En touchant des gens qui ne seraient pas venus “sous prétexte du prix”, il est bien plus efficace à faire tomber les défenses et en gagnant la confiance. Audience et réactivité plus large, donc coaching plus intéressant car il y a des challenges en plus.
4)A long terme, quelqu’un qui a dit oui à une formation pas chère, qui voit sa qualité et qui en tire de nombreux bénéfices est bien plus enclin à racheter un autre produit, puis un autre, donc à devenir UN CLIENT FIDELE, donc à rapporter finalement bien plus. Donc gagner plus de clients en première vente et les fidéliser est uns stratégie, même financière, bien plus productive ( si bien sûr on vend d’autres choses ensuite).
L’entrepreneur n’est pas fou, pour ces 4 raisons, ensemble ou séparément.
Je vais de ce pas en prendre de la graine en arrêtant de me culpabiliser de vendre à prix raisonnable ce que je crois devoir vendre au prix du “marché” (selon les conseils de mes amis marketeurs “rationnels”)
Je dirais que ça va avec ton système de valeurs, l’esprit de service et changer un peu le monde autour de toi, ramasser “la peau de banane” pour le plus grand nombre de personnes. Si tu vends ton programme plus cher tu auras aussi un public différent: des gens qui ont déjà réussi professionnellement, ou du moins qu’un n’ont pas de soucis d’argent. Tu pourras les aider, mais d’une autre façon, peut-être plus subtile. Alors que si tu t’oriente vers un public “lambda” qui à la base ne connait pas le coaching, les changements liés au coaching peuvent être “miraculeux” sur sa vie.
[…] cet article en criant MERCI mille fois à celles et ceux qui ont laissé un commentaire dans la première partie de cet article publiée la semaine dernière. Si ces évocations me remplissent autant de joie, c’est pour une […]