Une solution face au «Double-Bind»

De quoi parlions-nous déjà ?
 
Ah oui ! De «Double-Bind» (ou de «contrainte paradoxale» en français).
 
Je rappelle le schéma mental :
Face à deux choix contradictoires :
 
  • Si je choisis A, je vais perdre quelque chose de précieux (ou je subirai une sanction insurmontable)
  • Si je choisis B, je perdrai autre chose, également précieux (ou je subirai une autre sanction insurmontable)
  • ET je dois prendre une décision, car si je ne fais rien, le «Double-Bind» se représentera dans ma vie…
J’ai déjà donné deux exemples dans mon précédent courrier (avant-hier matin). Je vais en donner un troisième, plus populaire :

Un élève vient de faire une bêtise, et le professeur dit la chose suivante :

Que celui qui a fait ça se dénonce, sinon, je punis toute la classe !

  • Si l’élève décide de se dénoncer, le professeur écrira un mot sur son carnet de liaison, et en plus des heures de colle, les parents de cet élève le puniront, parce qu’ils ne sont pas commodes !
  • Si l’élève décide de garder le silence, toute la classe sera punie. Le mot du professeur ne le mentionnera pas comme fautif explicite, et ses parents l’épargneront. Cependant, cela lui pose un cas de conscience, car ses camarades seront punis à cause de lui !

Que faire ? Se condamner ou se damner ??? Se damner ou se condamner ???

En général, le «Double-Bind» aboutit à l’inaction, voire au mutisme. Dans le cas de notre exemple, le mutisme entraînera irrévocablement la punition collective, tandis que la pression qui pèse sur la conscience du coupable augmentera. Elle se relâchera d’un coup au moment du verdict, mais malheureusement, la culpabilité de ne pas avoir pris la décision de se dénoncer pourra durer des mois, voire des années, en fonction de la sensibilité de l’enfant. C’est pour cette raison que la punition collective est interdite dans nos écoles (en France). Elle transforme le responsable d’un jour en coupable de toujours… Les psychologues ont su retirer cette absurdité de notre système scolaire (certains profs ne sont pas au courant).

Une question d’autorité

On voit dans de nombreux cas de «Double-Bind» que ce tiraillement est lié au sentiment d’impuissance face à l’autorité. La première porte de sortie consiste donc à décrédibiliser l’autorité de celui qui nous place dans un «Double-Bind» (le temps d’une réflexion). J’ai expliqué à mes enfants que lorsqu’un professeur fait du chantage à ses élèves, il perd instantanément sa fonction d’éducateur. Lorsque cela arrive, le professeur n’est donc plus une figure d’autorité pour mes enfants et il perd sa capacité de s’imposer par le biais d’un «Double-Bind». Sa légitimité, il peut la retrouver le lendemain. Ce n’est pas un mauvais bougre, il a juste été élevé comme ça, et il pense que c’est une bonne pratique…

Dans un contexte professionnel

Certains de mes clients ont tenté de provoquer un Double-Bind en moi, pensant que cela me ferait plier (la plupart du temps c’est autour de mes tarifs). C’est rarement malveillant : le client pense qu’il est en train de négocier, or il ne sait pas que la négociation est un art (il a été formé par des marchands de tapis), et il perd la notion de Respect Mutuel, qui pourtant devrait briller tout au long du processus. Sinon, ce n’est plus une négociation !

Côté newsletter (et également sur Facebook) bien des lecteurs ont tenté de me placer dans un Double-Bind en toute innocence ? Voici un exemple :


Stéphane, je vous lis régulièrement et ça me fait du bien. C’est pour ça que j’attends vos publications avec une certaine fébrilité. Mais vu que cette newsletter est liée à un processus commercial, comment savoir si vous faites ça vraiment pour aider les gens ou si c’est leur argent qui vous intéresse ? Si la question d’argent n’existait pas, il n’y aurait plus aucun doute, et votre mission sera comprise par davantage de gens.


Ça a l’air de rien, mais nous sommes face à une manipulation de la pire espèce : une tentative de «transfert de Double-Bind» !

Transfert de Double-Bind

C’est bien connu, un coupable cherche des coupables, un Responsable cherche des Responsables, un homme d’action chercher des hommes d’action… Le but est simple : répartir la charge !

Lorsqu’on ne sait pas le gérer, un «Double-Bind» est trop lourd à porter tout seul. Cette personne est probablement tiraillée intérieurement, car elle sait que je souhaite professionnaliser la relation et elle est bouleversée à chaque fois que j’en parle. D’un autre côté, si elle adhère à un programme payant, elle aura le sentiment d’abîmer quelque chose : elle me fera perdre mon statut «d’ami qui lui veut  du bien» en me transformant en «fournisseur»… Dans son esprit, les deux ne sont pas compatibles… Elle a CONSTRUIT une contradiction, et sans même y penser, elle tente d’en faire la base de mon prochain Double-Bind. Elle se décharge sur moi.

Evidemment, je refuse ce transfert. Si je ne connaissais pas ce processus, je pourrais en être victime, mais le connaissant, je sais que l’accepter ou le refuser est un choix. Opposer la bienveillance au commerce n’est pas mon choix. La proposition de «Double-Bind» disparaît en une pichenette !

Retour à mon Double-Bind

Comme je l’ai écrit il y a 2 jours, moi aussi je construits des contradictions, et il y en a qui me chauffent le crane régulièrement ! Voici un rappel de celui qui me taraude en ce moment :

Pour provoquer une bonne participation à mes évènements, j’aimerais m’adresser à mon auditoire en de termes simples, tels que :

  • C’est le moment de découvrir d’autres possibles ! Tu as tout à y gagner… Rejoins-nous !

Or force est de constater que 80% des gens ne passent à l’action que lorsque le marketing est «agressif». Pour éviter de mettre la clef sous la porte, je devrais plutôt opter pour ce genre de formule :

  • C’est votre dernière chance ! Demain il sera trop tard ! En voyant les autres réussir ce qu’ils entreprennent, vous vous demanderez pourquoi vous avez laissé cette chance vous filer sous le nez. Vous mesurerez tout ce que vous avez perdu, et vous ne pourrez vous en prendre qu’à vous-même !»

Evidemment, il faudra y mettre les formes, mais ce n’est pas un problème. Non seulement j’ai une certaine facilité à écrire, mais en plus de ça, il existe des centaines de scripts qu’on peut acheter pour quelques dizaines d’euros. Des scripts écrits par des professionnels, et qui ont largement fait leurs preuves.

Avec quelque chose de beaucoup moins agressif (j’ai juste évoqué le retrait d’une ressource qui ne peut rester gratuite plus longtemps), j’ai multiplié l’audimat de mon replay par 8 !

Faut-il que j’utilise des techniques de merde pour aider les gens à se sortir les doigts du cul ?

La solution

Cette solution est la meilleure ! Elle n’est pas toujours facile à mettre en application, car elle demande une bonne organisation, beaucoup de dialogue, et un lâcher-prise à différents moments. Cette solution s’appelle : LES DEUX !

Ma vocation, mon but ultime, mon envie ardente est d’utiliser un processus commercial agréable et clair où je présente ce que j’ai à vendre à tous ceux qui aiment ce que je produis. Ma proposition pourra être acceptée ou refusée sans que j’aie besoin de mettre la pression pour provoquer une décision sincère et honnête. Je ne voudrais pas avoir le sentiment qu’en fixant le prix à 29,90 au lieu de 30€, j’aurais fait 10% de ventes en plus… et je ne veux pas non plus placer les personnes qui ont refusé mon offre dans un sentiment victimaire de type «c’était ma dernière chance…». Je veux que tout ce beau monde se dise que si ce n’est pas pour septembre, ce sera pour octobre ou novembre, et que si en janvier la relation professionnelle ne s’est pas confirmée, c’est le moment de se quitter cordialement. Ceux qui partiront pourront me dire au-revoir simplement et gentiment, reconnaissant que si je n’ai pas réussi à les aider, j’ai fait de mon mieux. De plus j’aurai réussi à leur indiquer un autre chemin qui les aidera peut-être, et avec lequel ils aimeront commercer. Je garderai avec moi celles et ceux qui ont su aller-vers. Les autres trouveront un autre processus pour améliorer leur vie.

Oui, je sais, c’est beau ! Snif…

Etant donné que certaines personnes ne savent passer à l’action que si on les bouscule, je devrai m’autoriser à verser dans un processus commercial plus «agressif» uniquement à destination des personnes qui ont besoin d’être bousculées, donc en épargnant cette alternative à mes bons clients. Alimenter la pression, le manque, la peur… n’est pas ma tasse de thé ni la leur (vu qu’ils savent acheter -ou pas- sans mettre personne dans l’embarras).

La bascule vers le processus agressif dépendra de critères que je fixerai (ben oui, c’est mon «Double-Bind»), évidemment si tu sens que je t’ai placé à tort dans le camp des personnes qui ont besoin d’être secouées, tu pourras m’en faire part, et nous pourrons en discuter. Si tu ne veux pas en discuter, il te restera la solution de vivre dans cette «injustice» ou de mettre fin à la relation qui l’entretient.

La phrase que je viens d’écrire est valable dans la vraie vie et pourrait faire ton coaching du jour (entre autres).

Le «marketing agressif» aura pour but de te donner une deuxième chance de devenir client. Si j’y parviens tu retourneras dans ce que j’aime faire : t’inviter à des dégustations gratuites, puis te proposer d’acheter la recette pour que tu agrémentes ta vie de bons petits plats. Proposition que tu pourras accepter ou refuser après m’avoir écouté. Mais si je vois tu ignores mes invitations de peur de prendre goût à mes plats, je te ramènerai vers le «marketing agressif», puisqu’il te met en mouvement.

Un secret de polichinelle pour la route

Le processus que je viens décrire est à l’image de la vie ! Eh oui, les gens qui n’obéissent qu’à la contrainte et qui attendent le dernier moment pour agir, provoquent de nouvelles contraintes et de nouveaux derniers moments… Alors que les gens qui donnent priorité et qui entretiennent des processus agréables, libres, communicants, s’offrant une deuxième chance… attirent davantage de situations agréables, faites de liberté et de dialogue. Quant à la Chance, elle devient leur compagnon de vie.

Tiens… Tu as encore de la chance, le replay du webinaire sur les Intelligences Multiples est toujours en ligne :

A++

Stéphhane

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