Ce que je pense de «la dernière chance»

Combien de fois dans ta vie as-tu entendu ou lu cette phrase ?

«C’est votre dernière chance !»

 

La formule est très utilisée, car elle résonne comme une menace, comme une contrainte, et l’être humain y est très réceptif. Contraindre, c’est facile, rapide et séduisant (pour celui qui contraint) ! C’est le côté obscur de la Force…

Dis à une personne :

– Fais ceci maintenant, sinon tu seras privé de cela (ou tu auras tels problèmes)» !

et dans 95% des cas, tu obtiendras une action beaucoup plus rapide que si tu disais :

– Ceci est à faire, tu peux le faire et tu bénéficieras de ton action, mais si tu ne veux pas, je peux demander à quelqu’un d’autre. Je préférerais que ce soit toi qui en bénéficie. Veux-tu le faire ?»

Comme tu peux le lire, la formule qui invite au lieu de contraindre est plus longue, et selon le contexte, il faudra aussi détailler les bénéfices pour les personnes qui ne parviennent pas à se projeter. Le bénéfice est un PLUS qui nécessite un travail d’imagination et d’éveil. A l’inverse, une personne qui se voit menacée d’être privée de quelque chose qui lui fait du bien, n’a pas besoin de beaucoup d’efforts pour se projeter dans le manque (elle l’a déjà vécu). Elle agira, souvent à contrecœur, pour préserver ses acquis.

Un exemple populaire : beaucoup (beaucoup trop) de gens mettent leur ceinture de sécurité parce qu’ils ont peur de la contravention, voire du retrait de permis. Sans cette menace, ils oublieraient souvent cette ceinture qui n’est pas agréable… C’est pour cette raison que la menace a été créée, et que les sanctions sont appliquées avec sévérité.

Revenons à «C’est votre dernière chance». Pour moi, c’est une menace commerciale politiquement correcte. Elle sonne comme une information, mais elle fait apparaître un manque à gagner. C’est pour cette raison que je n’utilise pas cette formule négative dans mon Marketing. Pour moi, ce ne serait pas cohérent avec ce que je vends : la liberté de choisir et l’enthousiasme d’agir.

Menacer, laisser entrevoir une sanction, ou même une culpabilité est une propension naturelle qu’il convient de contre-éduquer tant pour le menaçant que pour le menacé… En lieu et place, l’idée est d’instaurer le bonheur d’agir avec un sentiment de Responsabilité, de Liberté, de Joie…

 «C’est votre dernière chance» est une formule tellement indélicate à mon sens, que j’ai même écrit une citation pour corriger les sentiments délétères qui en découlent :

Il y a toujours une deuxième chance ! Même la deuxième chance en a une…


Les vecteurs de vente

Force est de constater que le marketing moderne n’abonde pas en concepts positifs. Certes l’argumentaire commence poliment et gentiment, mais peu à peu le vendeur ou la documentation tombe dans la description de ce que l’achat te permettra d’éviter… Puis, si tu n’achètes pas, on te placera insensiblement dans la situation du non-acheteur déchu…

Par exemple, pour te vendre une alarme, la phrase «partez en vacances sereinement» peut apparaître dans l’argumentaire de base. Mais si ça ne te suffit pas pour acheter, le vendeur passera l’essentiel de son temps à t’expliquer que son produit sert à «éviter les catastrophes provoquées par un cambriolage ou encore à rappeler «les défaillances» des contrats d’assurance lorsque la maison est mal protégée. Plus tu résisteras à l’achat, plus le commercial te donnera le sentiment que si tu ne signes pas son bon de commande, tu vas avoir de sérieux problèmes (dont il n’est pas responsable, mais il peut t’éviter «ça»).

Si tu n’es pas réceptif à l’achat positif, la règle commerciale habituelle est de te placer dans un monde peuplé de persécuteurs, et dans lequel tu es une victime potentielle… Le vendeur vient à ton secours en posture de sauveur. S’il sent que tu as l’âme d’un sauveur, il se positionnera en sauveur-partenaire : en te vendant une alarme, il te permettra de protéger, voire de sauver les tiens (qui sont des victimes potentielles à sauver).

Et ça marche ! Evidemment, ça ne marche pas sur moi et sur beaucoup d’autres qui ont étudié «le Triangle Dramatique de Karpman», mais c’est très vendeur !

A nous deux !

Prenons notre exemple. Je te propose régulièrement d’Aller Vers… Aller vers quoi ? Les échantillons que je t’offre évoquent principalement l’épanouissement personnel. Que voilà un beau projet de vie bien positif… Mais tu n’y es pas sensible, et je n’arrive pas à te vendre mon programme Attitude++, même si tu apprécies ce que je t’offre en guise de mise en bouche.

A présent, imagine ce scénario : si au lieu de te proposer gentiment d’aller vers une Attitude++, j’avais mis en place un questionnaire intitulé «Etes-vous sur la voie du burnout ?». Un questionnaire à choix multiples bien ficelé qui affichera après 20 questions relativement angoissantes, un score peu rassurant sur l’année à venir… Puis, pour retirer cette angoisse spécialement créée à ton attention, je me serais placé comme ton sauveur, en te vendant mon programme Attitude++ comme un véritable vaccin anti-burnout !

A ton avis, est-ce que j’aurais réussi à te vendre ce programme ? Peut-être es-tu en train de dandiner de la tête pensant que tu ne serais pas tombé dans le panneau. Alors formulons la question autrement :

A ton avis, en procédant de cette manière, penses-tu que j’aurais vendu davantage d’Attitude++ à ma cible, avec cette technique commerciale ?

Tu vas sûrement me répondre que OUI, c’est certain, mais tu ne saurais avancer un chiffre… Moi j’ai un chiffre, car à la fin du mois de juillet j’ai discuté avec un expert en Marketing qui adore mon travail et qui était prêt à mettre en place ce questionnaire (et quelques relances) en me garantissant 7 fois plus de ventes que d’habitude au prix de 99€ (soit plus de 3 fois plus cher que le prix actuel)… S’il n’atteignait pas ce quota, il était prêt à ne pas me facturer ! S’il le dépassait, il voulait 40% sur les ventes.

Si j’avais accepté cette proposition, à l’heure où je clôture les inscriptions, au lieu de t’écrire un article intitulé «Ce que je pense de la dernière chance», j’aurais opté pour l’objet «c’est ta dernière chance d’éviter le burnout»…

Très clairement, je préfère t’éveiller plutôt que t’endormir. Je te propose donc une dernière fois de t’inscrire à Attitude++, non pas parce que c’est ta dernière chance, mais parce qu’il est temps pour moi de passer à autre chose.

Alors dans les faits, concrètement, est-ce ta dernière chance ?

Non, car je vais probablement relancer une campagne l’année prochaine. Mais je pense sincèrement que d’ici-là, tu feras bien plus de choses, plus élégamment et avec plus d’enthousiasme, avec une Attitude++.

A++

Stéphane

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